瓜瓜早課堂(201)-頂尖銷售六部曲(4)

瀏覽次數(shù)：1084        發(fā)布時間：2017-05-05 10:56:07

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今天，是紅瓜子早課堂學習的第201天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學習小分隊組織的知識吸納與分享活動，在每周一至周五的早上7點40分，我們進行一個小時的學習、分享、交流、總結活動，風雨無阻。

頂尖銷售六部曲(4)
銷售的六部曲之精心準備
1.對客戶的了解：注冊資金、近期新聞、決策結構、市場情況、企業(yè)文化、了解對手的動向、個人的需求；
2.篩選客戶：需求(need)+錢(money)+購買權(authority):MAN原則：二八原則

銷售六部曲之獲得約見:
1.把銷售和約見電話分開；
2.堅持目標，不輕易掛電話；
3.做好出發(fā)前的準備：公司資料、客戶資料(簡介、組織架構、業(yè)務情況、近期新聞、行業(yè)信息)、客戶個人資料(姓名、身份、聯(lián)系方式)、準備的問題(準備幾個撓癢癢的問題)；

銷售六部曲之成功拜訪-一見如故
1.拜訪的對象與時機：(1)是不是MAN(總經理)；(2)項目在近期；(3)關鍵人物在不在；(4)預約了時間；
2.首次拜訪的目的：建立信任關系；
(1)良好的第一印象；
(2)不僅是表現(xiàn)誠實(外表忠厚、內心有數(shù))；
(3)三種不同的信任:相信你想幫助他、相信你有能力幫助、相信你將幫助他；
(4)超額服務；
(5)建立更高層次的信任；
(6)非語言的魅力；
(7)引發(fā)“化學反應”；
(8)以顧問而非銷售的形式出現(xiàn)；

3.建立信任:①產品介紹清楚；
②服務標準；
③銷售能力(凡事唯客戶命令是聽)；
④發(fā)展教練
①靠近決策中心的人；
②無償關心和支持我的人；
③找老鄉(xiāng)、攀同姓、套近乎；

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