瓜瓜早課堂(207)-頂尖銷售六部曲(10)

瀏覽次數(shù)：918        發(fā)布時(shí)間：2017-05-15 18:04:01

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第207天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)吸納與分享活動(dòng)，在每周一至周五的早上7點(diǎn)40分，我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng)，風(fēng)雨無阻。

頂尖銷售六部曲(10)-李立剛

銷售六部曲之成功拜訪--談判成交
談判成交--談判策略
1.折中策略(20000,130000,10000)；沒有代價(jià)的讓步表示不誠(chéng)信；讓客戶去折中；
2.紅臉白臉:談判現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)演員；一個(gè)人也可以唱紅臉白臉(在你的身后永遠(yuǎn)放一個(gè)白臉)；
3.蠶食策略:婚紗攝影店的策略；
談判成交--價(jià)格談判
1.采購(gòu)見面就殺價(jià)：在我們公司從來沒有因?yàn)閮r(jià)格問題而做不成生意，你看我們的產(chǎn)品還滿意嗎？
2.第二次砍價(jià)(對(duì)手降了10%，你們……):挺住；
3.第三次砍價(jià)(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo))：領(lǐng)導(dǎo)出面，要給面子；
4.第四次砍價(jià)(簽約后未付款，雞蛋里挑骨頭)；

沉默是一種無形的壓力！

談判成交--談判詭道
1.故布疑陣，故意犯錯(cuò)(550寫成500)，裝瘋賣傻；
2.攻心奪氣，佯裝可憐，霸王條款；
3.詭辯邏輯：便宜無好貨，好貨不便宜；
4.機(jī)械對(duì)比
談判成交--成交
1.堅(jiān)決：成交的時(shí)候要堅(jiān)決；、
2.見機(jī)行事：征詢建議/輕松自如/研究訂單/檢查產(chǎn)品；
3.催化劑:經(jīng)常試探/銷售工具/沉默是金/防止干擾；

談判成交--成交技巧
1.二選一法；      2.斷貨成交法；
3.綜述利益法；    4.寵物成交法；
5.富蘭克林成交法；6.樣片訂單法；
7.故事成交法；    8.門把手成交法；
9.以退為進(jìn)；      10.6+1成交法；

成交之后：
1.謹(jǐn)慎承諾 2.積極反饋 3.解決問題

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