瓜瓜早課堂(230)-先發(fā)制人的“架設(shè)軌道”

瀏覽次數(shù)：758        發(fā)布時(shí)間：2017-06-16 09:23:02

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第230天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊(duì)組織的知識(shí)積累與分享活動(dòng)，每周一至周五的早上7點(diǎn)40分，我們進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動(dòng)。你與別人能拉開(kāi)差距，就來(lái)源于每日一小時(shí)的努力。

終端銷(xiāo)售金口才(10)-胡天墨

墊子技巧，遵循的基本語(yǔ)言套路： ①暖場(chǎng)：跟目標(biāo)客戶沒(méi)話找話，在交談中拉近彼此的心理距離；
②尋找共性：從生活經(jīng)歷或愛(ài)好中尋找雙方的共同點(diǎn)；
③架設(shè)軌道：事先設(shè)定好顧客進(jìn)店的目的、自己想要達(dá)到的目標(biāo)，然后對(duì)目標(biāo)進(jìn)行定位，再思考達(dá)到這一目標(biāo)需要采取哪些手段、哪些方法，進(jìn)入對(duì)顧客的誘導(dǎo)；

銷(xiāo)售口才法寶四——異議與制約
①語(yǔ)言套路：醞釀氛圍+制約詢(xún)問(wèn)+異議處理+順勢(shì)促單；
②制約的形容，一句話概括就是：“將對(duì)方的思想扼殺在搖籃之中”；
③制約技巧的關(guān)鍵就是：預(yù)測(cè)、先發(fā)制人、優(yōu)勢(shì)地位；

制約策略的運(yùn)用：
①預(yù)測(cè)結(jié)果，詢(xún)問(wèn)直陳：就是提前預(yù)測(cè)可能的結(jié)果、情況，直接把它說(shuō)出來(lái)；
②切割主題，分層化解：將每一層談話內(nèi)容展開(kāi)、化解；
③確立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行為：顧客確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后，顧客就會(huì)拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去尋找它的產(chǎn)品；

銷(xiāo)售口才提升的途徑：三到：知到、做到、悟到；
①積攢知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)(知到)：不斷地積攢和豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
②訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)(做到)：不斷地進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)演練；
③總結(jié)與提升(悟到)：不斷總結(jié)，形成自身的知識(shí)學(xué)習(xí)能力，實(shí)現(xiàn)能力提升和感悟提升；

顧客要的不是最低價(jià)，而是要給他一個(gè)拿的是最低價(jià)的理由！

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